В течение последних двух лет мы развивали розничное направление. Сейчас доля розничных продаж уже оценивается примерно в 10% от всех продаж компании.
Работа с DIY-сетями и электронными маркетплейс-магазинами еще недавно казалась ДКС чем-то очень далеким, чуждым, с непонятными перспективами. Самым сложным было убедить коллег в ДКС в том, что компания, ассоциирующаяся с глобальными B2B проектами, может быть интересна также конечными потребителям и розничным сетям.
Формально те, кто делал ремонт как у себя в доме, так и проводя ремонтные работы в качестве наемного сотрудника, всегда могли купить нашу продукцию. Однако эта возможность существовала скорее вопреки, чем благодаря нам, так как существующая система не была ориентирована на розничные продажи. Все наши сервисы были рассчитаны на большие и сложные отгрузки, и продажа одной бухты трубы казалась ненужной тратой времени. Мы решили изменить эту ситуацию.
При старте проекта мы ставили перед собой сразу несколько целей:
- Расширить ассортимент в уже существующих точках продаж, чтобы клиенты могли получить комплексные решения для розницы;
- Начать продажи там, где будет удобно покупать именно розничному клиенту;
- Донести до электриков, что в ассортименте ДКС есть не только трубы, но и полноценные законченные решения.
Спустя два года с начала работ мы можем подвести итоги. Сейчас любой клиент, который хочет купить электрику, может это в широкой сети розничных точек наших дистрибьюторов, а также в целом ряде крупнейших DIY-сетей интернет магазинах и маркетплейсах – таких, как “Петрович”, “Леруа Мерлен”, “Яндекс.Маркет”, “220 вольт”, “ВсеИнструменты”, и многих других. Кстати, обратите внимание, что все эти точки добавлены в раздел “Где купить” на нашем сайте.
Наша розничная матрица теперь максимально интегрирована в складские программы дистрибьютеров. А еще мы создали “Клуб ДКС” – сайт-сообщество для электромонтажников и лояльных клиентов. Там можно узнавать последние новости, а также приобретать товары на выгодных условиях – для этого мы ввели программу лояльности.
Несмотря на сложность во многих аспектах, период пандемии положительно сказался на этом сегменте бизнеса. Тогда как B2B притаился в ожидании на несколько первых месяцев, многие люди, запертые дома, стали активно обустраивать пространство вокруг себя. Это в очередной раз демонстрирует важность диверсификации бизнесов.
В этот же период была принята программа льготной ипотеки, что еще больше расширило потенциальную клиентскую базу. Здесь нашей задачей было в первую очередь повышение узнаваемости нашего бренда. Также важной задачей было преодолеть устойчивую ассоциацию с тем, что ДКС – это производитель только пластиковых труб. Мы старались донести до новых клиентов информацию о нашем ассортименте. Ведь в настоящее время у нас представлено более 40000 наименований. У нас есть не только комплексные решения для организации электроснабжения – от автоматов до розеток, но и продукция для молниезащиты и заземления, дренажные и электротехнические трубы для укладки в грунт, короба для прокладки труб отопления и кондиционирования, и многое другое.
В своей работе мы с командой делали упор на создание спроса и предложения в 4 каналах:
- собственная розница дистрибьюторов;
- интернет-магазины дистрибьюторов;
- партнерские розничные точки продаж;
- DIY и интернет магазины.
В случае первых двух каналов основной задачей было увеличения объема продаваемой продукции ДКС. В работе же со следующими двумя каналами первоочередной задачей было понять, как вообще работать с этими направлениями.
Благодаря нашим партнерам-дистрибьюторам, которые уже имели опыт сотрудничества с DIY-сетями и, что особенно важно, факты продаж, мы начали делать предложения всем ведущим сетям и интернет-магазинам. И, о чудо! – почти все они согласились начать совместную работу.
Месяц назад мы анонсировали новый сайт “Клуб ДКС”, на котором можно заказать наш розничный ассортимент. Клуб создан, чтобы улучшить наше понимание этого канала продаж и создать новые сервисы для клиентов.
В ближайшее время мы планируем запустить специализированные розничные разделы на сайтах дистрибьюторов.
Хочу сказать отдельное спасибо команде, работа которой подтолкнула развитие направления розничных продаж: Екатерине Щуровой и Геннадию Кучинскому, которые обеспечивали полную поддержку интернет-магазинов по обмену данными и наполнению контентом карточек товара, Ирину Рясову, которая отвечала за координацию ДКС и дистрибьюторов в работе с партнерами, Юлию Яшину, которая создала удивительно сильное сообщество профессиональных электриков и, конечно, отделу продуктового маркетинга и региональным представителям, активно включившимся в работу.
Теперь нам всем предстоит работа по планомерному расширению розничного ассортимента, формированию коммерческой и ценовой политики, разработке новых продуктов и их упаковки, поддержке партнеров и клиентов, созданию новых сервисов – и это еще не все! У нас большие планы. И в дальнейшем наш департамент продолжит оказывать маркетинговую поддержку этому каналу.
Проект закончился – но работа продолжается!
Труш Дмитрий
Директор по корпоративному маркетингу
Компания ДКС